Baisse de chiffre d’affaires : comment réagir ?

On nous a vendu l’idée qu’un business en bonne santé, c’est un business qui grandit sans arrêt. Alors forcément, quand le chiffre d’affaires baisse, même temporairement, nos pensées s’affolent : « est-ce que je dois changer mes offres ? baisser mes prix ? les augmenter ? revoir mon positionnement ? ».

Chaque semaine, je croise des indépendantes extrêmement anxieuses face à leurs finances et la conjoncture économique, qui se demandent combien de temps leur entreprise va encore durer.

Avec cet article (et cet épisode), j’ai envie de remettre les choses à plat. S’il y a des situations qui peuvent nous alarmer, d’autres sont elles profondément normales.

Un héritage de la culture méritocratique et du salariat

Avant de parler du « comment faire autrement », j’ai envie qu’on s’arrête sur le « pourquoi ». Pourquoi on s’attend à croître tout le temps ? Pourquoi, dans le regard de nos proches, il y a presque toujours une attente de « plus grand », « plus loin », « plus de clients » ?

Je crois qu’on a fini par associer ce qui grandit à ce qui est vivant.

Si mon entreprise se développe, alors elle va bien. Si elle stagne ou décroît, alors quelque chose cloche (ou pire, elle serait en train de mourir). Sauf que ce raisonnement, il oublie complètement d’autres critères qui comptent tout autant : ta santé à toi, la charge mentale que ton activité te demande, la saisonnalité de tes ventes, ce qui se passe dans ta vie perso à un moment précis…

Et quand on est indépendante, que son entreprise tient debout parce qu’on tient debout, ça crée forcément des fluctuations. Des fluctuations que tu provoques toi-même, parfois, sans même le vouloir, parce que tu es humaine, avec ton énergie qui varie, tes envies qui changent, tes semaines où tu es à fond et celles où tu n’as juste pas la force. Et ça, c’est pas un dysfonctionnement. Ça s’appelle simplement : être vivant.

Je le vois très souvent en coaching : beaucoup de mes clientes de la Méthod’Optimaliste arrivent en cherchant la stabilité, le même revenu chaque mois, comme quand elles étaient salariées. Je comprends cette envie, elle vient de quelque part de très concret : un besoin de sécurité. Mais selon ton modèle d’activité, cette quête-là peut vite devenir vaine… alors plutôt que de courir après une régularité qui n’existera peut-être jamais vraiment, il y a souvent plus de pouvoir à reprendre en construisant une gestion financière plus fine (une qui anticipe les creux au lieu de les subir en panique à chaque fois). On y revient juste après.

7 raisons qui peuvent expliquer une baisse de chiffre d’affaires

La saisonnalité de ton activité

Nos activités sont cycliques, y compris dans la vente. Il y a des moments de l’année où vendre est plus facile, d’autres où c’est plus difficile et ça se travaille au regard de ta cible et de ton fonctionnement. Une créatrice de bijoux verra sans doute Noël comme une période forte ; une accompagnante ou une graphiste verra plutôt la rentrée de septembre ou le début d’année donner l’impulsion à ses prospects.

Ça veut dire quoi ? Que si tu paniques parce que ton chiffre d’affaires a baissé au mois d’août parce que, pour la deuxième année consécutive tes clients partent en vacances en août… il y a peut-être aucune raison de paniquer (et tout intérêt à prendre toi aussi des vacances en août). 👀

Ton propre cycle d’énergie

Je crois qu’il faut accepter d’être des humains inconstants. Bien sûr, qu’il existe la discipline, les routines… mais on ne peut pas nier qu’il y a des fois où c’est plus difficile de les tenir que d’autres. Il y a des moments où on a la patate, envie de parler à tout le monde ; et d’autres où on a juste envie d’être dans sa grotte.

C’est encore plus vrai quand on est une personne menstruée. Selon l’étape du cycle, on va avoir plus ou moins d’énergie.

Moi, je crois qu’il ne faut pas lutter ni juger mais toujours avoir une posture d’observateur. Je n’ai pas envie de faire cette tâche ? Pourquoi ? Qu’est-ce qui se joue en moi ? Est-ce que j’ai une marge de manoeuvre ?

Et ça, ça veut dire quelque part aussi : anticiper. Si je ne crée pas mon contenu au jour pour le jour, si je m’y prends pas à la dernière minute dans mes tâches clients… alors j’ai plus d’espace pour m’écouter et relâcher.

Tu viens de finir ton lancement

Pour celles qui fonctionnent comme moi, avec quelques lancements dans l’année, forcément vous savez : ton chiffre d’affaires se retrouve concentré sur des périodes précises de l’année. Tu peux avoir un mois à 10k et le mois suivant à 1500€. Ça ne signifie pas pour autant que ton activité s’est effondrée… mais qu’il te faut répartir dans le temps l’argent perçu à un instant T (d’où l’intérêt d’avoir une trésorerie !).

Un changement d’offre ou de tarifs

Ça, je l’ai vécu plusieurs fois. Quand on lance quelque chose de nouveau ou qu’on revoit son positionnement… on s’attend parfois à ce que notre audience s’arrache nos nouvelles offres. MAIS, ce n’est pas toujours le cas. Parfois, elle a besoin de temps pour s’adapter, pour bien comprendre, pour s’identifier.

Une baisse temporaire du chiffre d’affaires après un changement important ne signifie donc pas automatiquement que « ça ne marche pas ». Il faut parfois simplement laisser le temps au nouveau système de prendre sa place.

Une période personnelle plus chargée

On l’a vu : ton activité dépend de toi. Attention aux discours des coachs qui te poussent à la scalabilité… si tu es graphiste, coach, photographe, rédactrice, consultante, développeuse ou thérapeute indépendante… ton activité repose précisément sur tes compétences, ton temps et ta présence.

Alors forcément, quand tu vis une passe difficile : ça impacte directement ton chiffre d’affaires (que tu sois de la team « je me réfugie dans le travail » ou « j’arrive plus à rien faire »). La question à se poser c’est : comment tu construis une activité qui tient compte de cette réalité ?

Le contexte économique

Enfin, rappelle-toi que tu n’es pas seule responsable de tes baisses de chiffre d’affaires. Le contexte économique joue un rôle, et c’est un facteur sur lequel tu n’as pas toujours le contrôle. Frustrant, oui mais aussi déculpabilisant. Reste bien à l’écoute de ton marché, de ses fluctuations et des opportunités.

Le vrai danger, ce n’est pas toujours la baisse du chiffre d’affaires

C’est parfois la panique qu’elle déclenche… parce que c’est là souvent que les décisions précipitées arrivent, quand ton besoin de sécurité n’est plus assouvi : baisse de tarifs en urgence, acceptation de tous les projets, multiplication des canaux de communication, nouvelles offres en espérant qu’elles « fassent le buzz », travailler deux fois plus par réflexe méritocratique… Et trois semaines plus tard, tu es épuisée… sans même savoir si tout ce que tu as mis en place était nécessaire.

Une baisse de chiffre d’affaires n’a pas toujours besoin d’une solution immédiate… Elle a besoin d’un diagnostic.

Que faire quand ton chiffre d’affaires baisse ?

1. Vide-toi la tête

Laisse toi traverser par l’émotion. Tu peux écrire, t’enregistrer en vocal, appeler une amie. Parce qu’avoir peur, c’est normal et le reconnaître c’est déjà s’enlever une charge émotionnelle.

C’est le moment aussi d’investiguer pourquoi cette baisse est là : est-ce qu’elle est logique par rapport au fonctionnement de ton entreprise ou pas vraiment ?

2. Regarde tes chiffres

Déjà, ne regarde pas uniquement ton chiffre d’affaires du mois dernier. Compare-le avec le même mois de l’année précédente, les six derniers mois avec les six mois précédents, cette année avec l’année précédente. L’idée : chercher des tendances. Ton historique est une mine d’or d’informations.

Même chose avec ton nombre de demande d’infos, d’appels découverte, de visites sur ton site, d’engagement sur les réseaux, de DM reçus… D’expérience, creuser les chiffres fait baisser l’anxiété dans la quasi-totalité des cas : la réalité est presque toujours plus faisable que ce qu’on imaginait.

3. Fais un point sur ta trésorerie

Je sais… Peut-être que ton compte bancaire déclenche immédiatement une petite montée d’angoisse chaque fois que tu t’apprêtes à le consulter mais les chiffres ont une qualité que ton anxiété n’a pas : ils sont concrets. 🤓 Très souvent, nos peurs racontent une situation bien plus catastrophique que la réalité.

Tu peux avoir l’impression de ne plus avoir de clients et puis ouvrir ton prévisionnel et découvrir que tu as déjà plusieurs prestations signées, suffisamment de trésorerie pour plusieurs mois et seulement besoin de retrouver quelques clients supplémentaires.

D’un coup, le problème change de taille (et donc la réponse aussi).

4. Réduis les dépenses qui peuvent l’être

Un simple passage en revue de tes outils peut te faire économiser quelques centaines d’euros… Tu peux arrêter certains abonnements ou les faire passer du mensuel à l’annuel.

5. Identifie les prochaines actions

Si après étude tu te fais le constat que tu as vraiment besoin de plus de clients : c’est le moment d’imaginer tes prochaines actions. Et tes meilleurs prochaines actions, ce sont celles qui marchent déjà.

D’où viennent tes derniers clients ? Comment peux-tu faire en sorte de réitérer le pouvoir de ces canaux ?

La solution imparable : anticiper plutôt que de subir

• Construis un matelas de trésorerie : avoir plusieurs mois d’avance permet de se retourner sereinement plutôt que dans l’urgence.
• Prévois les baisses dans ton prévisionnel : si tu sais que juillet-août seront calmes, ton chiffre d’affaires annuel doit être pensé lissé, pas comme une succession de mois identiques suivie d’un trou.
• Diversifie tes sources de revenus : pour ne pas dépendre uniquement de la recherche constante de nouveaux clients.
• Continue de communiquer, même dans les périodes hautes : pas nécessairement en créant du contenu, mais en entretenant tes partenariats, en sollicitant des recommandations, en reconnectant avec tes anciens clients.

Et puis surtout, dernier conseil : ne reste pas seule. Parles-en autour de toi, avec des personnes de confiance qui vont t’écouter, te rebooster, imaginer des solutions avec toi. Personne ne réussit seul dans l’entrepreneuriat. Le storytelling du self-made men est un mythe.

Si tu sens que cette baisse de chiffre d’affaires réveille en toi un questionnement autour du sens de ton activité, si tu te sens perdue : je t’invite à aller voir du côté de l’Eclaircie. Si tu sais ce que tu fais, pourquoi tu le fais mais que t’aimerais mieux anticiper et vivre les fluctuations, rdv sur la Méthod’Optimaliste.